Die B2B-Vermarktung in der Telekommunikation stellt andere und oftmals höhere Anforderungen an Vertriebspartner als die B2C-Vermarktung.
Das hat verschiedene Gründe: Einerseits sind hier die Verkaufszyklen schlichtweg länger, andererseits sind Entscheidungsprozesse komplizierter sowie meist mit mehreren verschiedenen Personen verknüpft. Aber der Mehraufwand lohnt sich, denn hier zahlt sich die Nachhaltigkeit der entstehenden Kundenbindung aus. Ein Businesskunde ist dem Vertriebspartner im Schnitt deutlich treuer als ein Privatkunde.
Aber mit welcher Taktik gelingt es, das Vertrauen der Entscheidungsträger zu gewinnen und somit die B2B-Vermarktung erfolgreich zu gestalten?
Unterschied zwischen B2B und B2C
Deutlichster Unterschied zwischen B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer) ist die Zielgruppe. Während beim B2B andere Unternehmen angesprochen werden, sind es beim B2C private Konsumenten. Wie aber werden potentielle Businesskunden richtig angesprochen, um mit ihnen erfolgreich Geschäfte machen zu können?
Eignen Sie sich spezifisches Knowhow anWer B2B-Kunden gewinnen möchte, der sollte den Kunden und seinen Bedarf verstehen. Denn ein B2B-Kunde erwartet eine bedarfsorientierte und für ihn individuell zugeschnittene Lösung.
Telekommunikation beschreibt in der Regel für Unternehmen (B2B-Kunden) ein wichtiges „Must-Have”, das aber nicht zu den eigenen Kernkompetenzen gehört. Die meisten B2B-Kunden geben dieses Thema daher sehr gerne in vertrauensvolle Hände. Wessen Hände das letztendlich sind entscheidet oft die Herangehensweise an den Kunden selbst!
2. Direktvertrieb der Anbieter oder selbständiger Vertriebspartner – wo punktet wer?Der Direktvertrieb der Netzanbieter ist vielen selbständigen Vertriebspartnern ein „Dorn im Auge”. Dennoch hat auch dieser seine Daseinsberechtigung. Hier ist die Zielgruppe bestimmend. Der Direktvertieb punktet vor allem bei Großkunden, bei denen besonders der Preis die entscheidende Rolle spielt.
Oft finden bei der Art von Verhandlungen Provisionen für einen Vertriebspartner keinen Platz mehr, weshalb für ihn die Großkundengruppe schwer zu erreichen ist. Allerdings kann sich der Direktvertrieb nur aus dem Portfolio seines Arbeitgebers bedienen, was ihn in seiner Inividualität stark einschränkt. Im After-Sales werden Großkunden über den Netzbetreiber betreut und bekommen keinen persönlichen Kontakt.
Deutschland ist aber bekannterweise das Land des Mittelstandes. So gibt es unzählige Betriebe mit zwischen 10 und 500 Mitarbeitern. Hier sticht der Vertriebspartner den Direktvertrieb leicht aus, wenn er versteht wie!
Kunden in der Unternehmensgröße (KMUs) schätzen eine langfristige Kundenbeziehung. Versteht es ein Partner, eine Kundenbindung zu pflegen, tiefgreifend den Bedarf zu ermitteln, dem Kunden einen deutlichen Mehrwert durch Services etc. zu bieten, hat der Direktvertrieb in der Regel keine Chance.
Der Vertriebspartner ist gut beraten, sich ein ausgeglichenes und vielseitiges Produktportfolio anzulegen. Idealerweise vertraut er auf eine B2B-spezialisierte Distribution. Hier hat der Vertriebspartner nicht nur Zugriff auf ein gutes und breites Produktportfolio, sondern auch gleichzeitig auf ein Kompetenzteam zu jedem Produkt. Wie genau die Unterstützung der Distributionen aussieht, muss im Einzelnen ermittelt und verglichen werden. Fakt ist aber: der Vertriebspartner ist sofort in der Lage, dem B2B-Kunden eine konvergente, in sich greifende Lösung aus den Produkten verschiedener Anbieter erstellen zu können. Bei der Umsetzung hilft dann wieder die Distribution.
3. Kundenbetreuung und After-SalesDer Customer-Support ist ein wichtiger Bestandteil der B2B-Vermarktung: Hier wird eine gute und dauerhafte Beziehung zwischen beiden Unternehmen angestrebt. Gerade der regelmäßige und proaktive Kontakt nach einer Implementierung einer Lösung beim Kunden ist sehr wichtig. Ein kurzer Anruf beim Kunden, einmal kurz nachgefragt, ob die neue Lösung genutzt wird oder ob noch Fragen aufgetreten sind! Manchmal kann es sehr einfach sein, den Kunden zufrieden zu stellen. Für den B2B-Kunden ist es ein großer Mehrwert, bei Fragen oder Problemen den Vertriebspartner zu kontaktieren, anstatt sich mit Hotlines der Netztbetreiber „rumschlagen” zu müssen. Denn eins ist sicher: der Direktvertrieb steht der Zielgruppe KMU meist nach dem Verkauf schon nicht mehr als Ansprechpartner zur Verfügung.
Der Wirkungsbereich des Vertriebspartners geht von alltäglichen Themen wie z.B. Simkartentausch, Optimierungseinstellungen, Fragen zu Tarifen, über Nachschaltungen und Upgrade-Bestellungen bis hin zu komplexen Rechnungsanalysen, Hardware- und Simkarten-Management und komplexen Sicherheitsthemen.
Natürlich kann ein solcher Service nicht kostenlos sein. Unser Tipp: Schliessen Sie mit dem B2B-Kunden einen Servicevertrag mit monatlicher Pauschale.
4. Provisionsflüsse und ZusatzeinnahmenWährend im B2C-Geschäft das Leben von Einmalprovisionen geprägt ist, wird hingegen der B2B-Markt sehr oft von Umsatzvergütungen und sonstigen Zusatzeinnahmen begleitet.
Natürlich gibt es Upfront-Povisonen, die den Aufwand zur Kundengewinnung entlohnen. Darüber hinaus wird der Vertriebspartner oft an den Umsätzen der verkauften Lösungen beteiligt. So kommen im Laufe der Zeit hohe, monatlich wiederkehrende Beträge zusammen, die dem Vertriebspartner auch mal Luft für „nicht so gute Monate” geben. Auch Investitionen in den Ausbau der Kompetenzen lassen sich so besser planen. Ist es einmal sichergestellt, dass Personal, Mietfläche etc. zu einem gewissen Teil durch die Beteiligungen am Kundenumsatz gedeckt sind, können neue Mitarbeiter eingestellt und Kompetenzbereiche gestärkt werden.
Außerdem sollte der Vertriebspartner von Beginn an Serviceverträge abschließen. Viele Kunden kennen diese Entgelte bereits aus der IT-Welt.
Fazit: Eine erfolgreiche B2B-Strategie aufzubauen, lohnt sich. Die Kundenbindung ist langfristiger und gewinnbringender. Die Municall GmbH ist seit nun schon 17 Jahren erfolgreich als B2B-Distribution tätig und unterstützt ihre Vertriebspartner (und natürlich auch neue Partner) gerne dabei, Businesskunden zu akquirieren, zu gewinnen und zu betreuen. Sprechen Sie uns an.
Eva Siemek
Öffentlichkeitsarbeit
municall
new communication GmbH
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81829 München
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